2017年，交行江蘇省分行認真貫徹落實總行各項決策部署，深入打好“五大戰役”，持續推進“三增三降”，圓滿完成了各項任務，“1+3+1”持續排名系統前列。

2017年，面對複雜嚴峻的經營環境，交通銀行江蘇省分行堅持“創新創優多貢獻”的“兩創一多”經營理念，以創新為引領，以創優為動力，以多貢獻為終極追求，積極推動體制機制改革，充分釋放了經營發展活力，實現了業務發展逆勢而上，經營管理取得了優異的成績，“1+3+1”持續排名系統前列。

成績得益於深化改革、轉型發展。江蘇省分行自2015年提出實施“兩創一多”經營理念，在體制機制創新方面，突出重點、有序推進，在公司板塊大客戶準事業部制改革取得明顯成效的基礎上，2017年積極探索零售板塊體制改革，在個金部組建零售基礎客戶專營中心，提升直營直管能力，業務發展取得了顯著成效，全年代發源頭、代發有效客戶均列系統前3，分別較年初提升29名、7名；優質銀證銀期客戶排名系統第1。

一、堅持問題導向，謀劃客戶發展新思路

發展業務首先必鬚髮展客戶。

零售基礎客戶是核心負債的重要來源，傳統零敲碎打的拓展方式無法高效實現批量行銷和維護，當時分行零售基礎客戶貢獻度偏低，佔比超過90%的基礎客戶僅貢獻不足10%的存款，亟待深入挖潛。

分行確定2017年將代發工資、收單、銀證銀期三類交易結算客戶群作為零售基礎客戶建設的重點目標，通過在個金部組建零售基礎客戶專營中心的模式，由專業團隊直接牽頭行銷、策劃組織推動。

二、堅持零售轉型，探索體制機制新突破

一是探索組建專營中心。

實踐證明，專業化經營和集約化管理是商業銀行“低成本運營”和“低資本消耗”的成功之路。零售基礎客戶專營中心將有利於推動分行零售板塊解放思想，開拓思路，通過直接牽頭重點客戶的名單制管理、集中式行銷，提高零售業務拓展層級，強化直營直管能力。

二是有序推進中心建設。

圍繞代發工資、收單、銀證銀期客戶群，從構築零售業務“競爭優勢+生態優勢”的高度，通過管理模式、制度建設、人才配備、産品工具、服務流程等全方位創新，專題會議推進、專門研究策略，破解難題和瓶頸，促進改革迅速落地。

三是強化考核和資源配置力度。

分行在績效考核、條線評價、專項資源配置、全員全産品計價等方面給予適當傾斜，加大戰略投入，從專營中心到經營機構再到專營客戶經理以及外拓隊伍，全方位激發發展動能。

三、堅持聚焦源頭，推動核心負債新發展

一是強化公私聯動，協同行銷。

依託零售基礎客戶專營中心，提高行銷層級，提升聯動效率，重點代發單位得到了更全面的維護，一批優質目標客戶的行銷成功落地，核心負債源頭得到擴展。

二是兼顧專營直營，全面推動。

著眼全轄，選拔專營人員，提升專業性和指導力，同時大膽嘗試直接經營，省分行外拓團隊直面市場、直面客戶，對省級機關事業單位、省公積金中心、太平人壽江蘇省分公司等源頭客戶，對東吳證券等重點券商，進行直接行銷、高效對接。

三是創新推動模式，激發業務活力。

一抓精品項目，先後啟動“代發大戶十大工程”、“供應鏈一體化行銷”等項目，分層分類推進，實現代發儲備項目落地近2萬人；

二抓渠道創新，對外，優選法人券商，形成新增客戶群入口；對內，主抓廳堂行銷，精準發力，在總行“薦面禮”活動中列系統第1；

三抓“招標式行銷”，對重點商圈收單業務，面向經營單位招標，以市場佔比等目標對中標單位進行考核，借助此方式，拓展商戶佔比超40%。

截至2017年末，代發工資客戶儲蓄年均增量排名系統第1。零售基礎客戶已經成為分行負債尤其是核心負債的重要來源。

四、堅持創新創優，持續打造競爭新優勢

今年伊始，交通銀行黨委書記、董事長彭純長對江蘇省分行零售業務體制機制改革創新做出了重要批示，這既是肯定、更是鼓勵，分行立即進行了專題研究，形成了深化改革、促進發展的基本思路。

一是縱深推進零售體制機制改革。

貫徹總行部署，加強頂層設計，完善組織架構，將專營中心制度延伸至省轄分行層面，通過進一步改革，達到充分激發活力、釋放紅利的成效。

二是持續推進行銷模式創新。

從提升組織推動和直營能力著眼，及時掌握重點企業清單，確保資訊來源優； 重構公私聯動行銷體系，強化跨條線、跨板塊協同配合，確保聯動機制優；打造可複製、可推廣案例，構建經營案例交流平臺，確保行銷效率優；開展分層分類精準行銷，確保展業方式優；搭建增值服務體系，確保客戶反響優，形成競爭優勢。

三是豐富基礎客戶內涵外延。

在做專做精代發、收單、銀證銀期客戶群的基礎上，凡是能夠批量獲客的藍海客戶，都將逐步納入基礎客戶專營的範疇，有序放大專營中心工作對象，促進基礎客戶增長，帶動核心負債提升，形成利潤增長亮點。

四是優化支援保障制度。

加大考核力度，提供資源保障，建立橫跨公司、普惠、個金等條線、縱跨機構與個人的考核體系，給予一定人事管理自主權、行銷自主權，通過簡政賦能，進一步釋放經營活力。將專營中心打造成零售業務人才施展才能、創新創優的重要平臺，不斷錘鍊隊伍、促進快速健康成長。

2018年，江蘇省分行將緊緊圍繞總行“三增三降”工作要求，始終保持勇於創新、突破自我的精神，進一步深化零售體制機制改革，推動客戶高品質發展，推動業務高品質發展，獻禮改革開放40週年、獻禮交行創立110週年。