短短七年，高速增長的銀行係壽險公司已成為保險市場一支不可忽視的中堅力量。國務院批准的首家銀行係壽險公司——交銀康聯更是實現了保費高速增長，財務投資收益率連續四年領跑同業，繼2014年提前盈利打破“壽險公司7年盈利”規律後，經營效益穩健提升。

銀保業務如何從低價值“雞肋”變成規模價值雙高的“香餑餑”？是背靠大樹好乘涼，還是另有創新之道？通過深度解構交銀康聯差異化經營之道，或許可還原銀保業務價值崛起之謎。

打破銀保低價值“偽命題”，探索銀保融合新模式

由於民眾保險保障理唸有待加強和保險保障類産品結構複雜、銷售難度較大等原因，銀保渠道通常被市場認為是以銷售新業務價值較低的理財類保險産品為主的渠道。

作為首家銀行係壽險公司，交銀康聯自誕生起就肩負著壽險行業探索銀保業務發展新路徑並實現價值持續增長的歷史使命。“如何利用好股東豐富資源，打破銀保低價值的“偽命題”，銷售真正能給客戶帶來保障價值的保險，將銀行的渠道優勢和客戶優勢轉化為公司持續增長的業務優勢，是交銀康聯負債端建設的探索重點。”交銀康聯相關負責人表示。

“1+1”融合模式嵌入母行財富管理體系

在交銀康聯看來，要成功“借力”股東豐富的網點和客戶資源，就需要深度嵌入到交通銀行(601328,股吧)的財富管理體系中去。

2011年以來，交銀康聯聚焦銀行網點這一傳統優勢渠道，將交通銀行1700多個具有堅實客戶基礎和的線下合作網點作為核心著力點，創新推出了幹部、産品、培訓、行銷、服務等全方位“1+1”合作模式，將銀保融合理念分解細化成多個可操作方案，貫徹到前中後臺各個模組，在不斷地聯動協作中逐步將保險理念、産品、銷售和服務“潤物細無聲”地融入母行財富管理體系，提升銀行網點滿足保險保障産品需求的能力。

通過産品1+1，交銀康聯根據客戶生命週期設計了全週期的産品線，全面對接銀行零售客戶資産配置需求；通過培訓1+1，將“交行理財經理+交銀康聯客戶經理”組成1+1訓練小組聯動培訓，提升協作服務和綜合金融配置能力；通過行銷和服務1+1，銀行和保險合作舉辦績優人員高峰論壇、社區行等活動，構建多層次多維度的行銷服務聯動機制。

近年來，整個壽險市場都在由産品為主導向客戶為主導轉變。在這個過程中，構建“客戶臉譜”，將客戶進行分類分層以實現精準行銷和服務就顯得尤為關鍵。

交銀康聯在“1+1”深度合作的基礎上，確定了將“産品、培訓、服務”作為融入銀行零售客戶分類分層管理體系的切入口，針對不同客戶群、不同銷售場景，推行差異化的資産配置方案和分類銷售模式。

産品方面，交銀康聯基於客戶生命週期、資産等級對客戶分層分類，構建涵蓋不同客群需求的産品線。針對客戶家庭形成期設計的重大疾病和意外保障明星産品——交銀健康人生、交銀安行人生連續多年在交行渠道同類産品中銷售件數、保費量第一。培訓方面，通過隊伍、網點分層，公司7年來逐步沉澱形成了系列成熟培訓項目，幫助銀行理財經理不斷提升期繳保險銷售和家庭資産風險管理專業能力。

2016年以來，公司與銀行個金部協同推進633精準行銷項目26場，覆蓋11家省直分行，357個網點，2700名客戶經理，期交保費産能大幅提升。服務方面則注重流程再造、服務分層。交銀康聯一方面完善基礎服務，優化營運流程，提高服務時效，例如，2015年7月公司針對特定險種啟動線上微理賠，80%申請微理賠的客戶在微信申請後1個工作日完成理賠。另一方面以健康管理為主要抓手，打通線上線下服務平臺，構建增值服務體系。據了解，交銀康聯打通線上線下通道，推出了健康問答、運動健走等特色健康管理項目，引導客戶管理健康，還針對高端客戶推出了海外體檢、國際會診等優質高端服務項目，其中海外體檢高端項目實現了從客戶出發到客戶返家全流程品質管控。

銀保深度融合、價值轉型的效果已然顯現。交銀康聯在保持規模較快增長的同時，高價值的期交業務持續大幅攀升，期繳業務佔比始終大大高於同業銀保業務的平均水準。2017年至今，期繳新單保費已突破10億元大關，基本打破“銀保渠道只能做簡單理財類保險産品”的魔咒。

相較快速消費品或金融理財類産品，保險産品由於其風險管理屬性，難以避免地存在消費低頻、服務低頻問題，導致民眾對保險不理解、“買難賣難”並存局面長期存在，這既是客戶的痛點，也是行業的難點。如何解決這一難點，打通客戶和公司連接通道，令保險“不冷、不遠、走心”？2014年起，交銀康聯運用網際網路技術，以幫助客戶管理健康風險為切入點，試點運動獎勵型産品，創新推出“健康夥伴計劃”,積極推動保險消費從“低頻低溫度”到“中頻有溫度”的轉變。

據介紹，2015年，交銀康聯專門試點開發了一款獎勵針對運動習慣的健康+意外保障險産品，開創性地提出健康保障和運動頻次及運動習慣相結合的理念，打破了傳統的個人健康險費率固定的模式。40歲以下客戶每天運動1公里以上，只需230元即可獲得一份大病+出行保障，由於熱愛運動的人增多，2016年享受價格優惠的續保客戶達到 64.08%。

在産品創新的基礎上，交銀康聯進一步立足“保險+健康+快樂”的理念，集合中外股東優勢資源和國際先進經驗技術推出了 “悅動人生APP”智慧健康管理平臺。交銀康聯第二屆客戶服務節期間，公司以快樂互動為切入點，以移動創新互動平臺“悅動人生APP”為載體，推出了最紅星期五、“健康有約•健步走等主題活動，不僅有力提升了客戶體驗，客戶活躍度也進一步提高，活動期間累計15萬人次參加了線上活動，不少人改善了健康運動習慣。

2017年1月，“交銀人壽悅動APP”4.0版本全新上線，重點聚焦“健康夥伴計劃”，通過紅五健康走、21天水動力、趣味測評等活動幫助客戶養成關注補水、堅持健走的健康生活習慣。該公司表示，未來將積極採用互聯新技術，圍繞運動、健康等大眾關心的問題建立更多科學有趣的歡樂互動場景，引領客戶輕鬆管理生活、管理健康，幫助保險客戶實現從事後風險補償到事前風險管理的跨越。

保監會近期多次強調壽險行業資産負債匹配管理的重要性，據了解，交銀康聯早已建立以長期資産負債匹配和戰略資産配置管理為核心的業務架構，在長期資金管理方面逐步形成了差異化的業務特色和相對優勢。

據了解，其在行業內較早成立了資産負債匹配管理委員會，由財務、精算、投資、風險管理等部門人員組成了資産負債匹配管理工作小組，推行嚴格的分賬戶管理。實際操作中，資産端積極參與到保險産品開發、定價以及銷售策略制定的環節，負債端根據負債要求對資産配置及時提出優化建議。公司還建立了由精算和財務部門牽頭、相關部門配合的流動性和財務動態分析機制，一旦發現問題就及時反饋，提示資産端和負債端及時作出相應調整，及時化解風險因素。

基於“保險姓保”的深刻認識，交銀康聯在資金運用中始終把風險控制放在第一位，牢固樹立“風險管理是第一投資能力，獲取絕對收益而不是相對收益、追求長期穩定收益而不是短期高收益”的投資理念，同時在考核目標、策略制定、績效評價、激勵機制、風險管理以及團隊文化塑造等方面制定相應措施，確保理念貫徹到位。

該公司介紹，在構建資産組合時，交銀康聯堅持分散化投資的原則，合理控制單一資産類別及投資品種的投資集中度，風險資産的佔比總體低於行業平均水準。並且較早建立了嚴格風險限額管理制度，同時配合執行風險限額，始終把市場風險控制在可承受範圍內。財務數據顯示，2011年-2015年交銀康聯平均投資收益率超過7%，不僅超越長期資金成本，而且也大幅超越同期行業平均水準。